À medida que as empresas crescem, os seus processos de venda tornam-se mais complexos. Precisam de uma forma eficaz de organizar os seus contactos e clientes. É aqui que entram em jogo as lifecycle stages de HubSpot (etapas do ciclo de vida, em português). Estas são um conjunto de categorias que classificam os leads e os clientes com base no ponto em que se encontram no sales cycle (ciclo de vendas, em português). Neste post vamos analisar a utilidade destas fases para as Operações de Vendas num contexto de RevOps.
Quais são as fases do ciclo de vida do HubSpot?
As fases do ciclo de vida do HubSpot são uma forma de classificar leads e clientes com base na sua relação com o seu negócio. A propriedade das fases do ciclo de vida da HubSpot contém as seguintes fases pré-determinadas:
- Assinante. Uma pessoa que se tenha inscrito para receber e-mails, newsletters ou outros conteúdos da sua empresa.
- Lead. Uma pessoa que tenha demonstrado interesse nos seus produtos ou serviços. Esta pessoa forneceu as suas informações de contacto.
- Lead qualificado para Marketing (MQL). Um potencial cliente que demonstrou um elevado nível de interesse nos seus produtos ou serviços. Esta pessoa interagiu com a sua empresa e demonstrou algum nível de intenção de compra.
- Lead qualificado para Vendas (SQL). Um MQL que tenha sido qualificado pela equipa de vendas como potencial cliente. Esta pessoa tem demonstrado um forte interesse nos produtos ou serviços do seu negócio.
- Oportunidade. Um lead que foi identificado como uma boa adequação para os seus produtos ou serviços. Esta pessoa demonstrou um elevado nível de interesse e é provável que efectue uma compra.
- Cliente. Uma pessoa que fez uma compra e é agora um cliente pagante seu.
- Promotor. Um cliente que apoia e promove a sua marca, produtos e negócios.
Para além destas categorias padrão, também pode criar e personalizar as suas próprias fases do ciclo de vida, de acordo com os seus ciclos de vendas.
Porque é que as fases do ciclo de vida do HubSpot beneficiam as Operações de Venda
Aqui estão alguns exemplos de como as fases do ciclo de vida do HubSpot são incrivelmente úteis para Operações de Vendas num contexto de RevOps.
Processos simplificados e maior mobilidade nos pipelines de vendas
As fases do ciclo de vida do HubSpot fornecem às Operações de Vendas um roteiro para racionalizar o movimento dos seus leads através do seu pipeline de vendas.
Ao compreender as diferentes fases do ciclo de vida do lead, as equipas de vendas podem desenvolver estratégias personalizadas para cada fase e implementá-las no HubSpot.
Isto permite, por um lado, conceber melhores experiências para o cliente potencial; por outro, gerar um quadro operacional mais eficiente e produtivo para a sua equipa de vendas.
Com as características técnicas do HubSpot, pode melhorar consideravelmente a mobilidade dos seus contactos ao longo do seu pipeline de vendas, melhorando as suas taxas de conversão e geração de receitas.
Por exemplo, digamos que um determinado lead está na fase de MQL. A sua equipa de Vendas (alinhada com o Marketing) pode criar uma estratégia de contacto adaptada às necessidades específicas deste lead. Tal estratégia ajuda grandemente a MQL a passar à fase SQL, aumentando grandemente a probabilidade de eventualmente se tornar um cliente.
Vale a pena mencionar aqui que a criação de estratégias personalizadas baseadas em ciclos de vida dos leads pode ser feita manualmente ou automatizada no HubSpot. Em qualquer caso, é útil utilizar os perfis de Comprador Personas do seu negócio, seguindo boas práticas de Inbound Marketing. Afinal, HubSpot é uma plataforma única de Marketing e Vendas que lhe permite criar excelentes experiências para os seus leads e clientes.
Do mesmo modo, é também importante ter em conta aqui a inestimável ajuda da ferramenta de pontuação de lead oferecida pelo HubSpot. Ela permite automatizar a pontuação de lead com pontuações preditivas baseadas na aprendizagem mecânica. Com isto, pode automatizar a sua pontuação de lead. Vamos lá... RevOps na sua forma mais pura...
Tomada de decisão baseada em dados e maior granularidade da análise na previsão de vendas
A previsão de vendas é uma parte fundamental da RevOps. Permite-lhe avaliar as receitas que o seu negócio irá gerar durante um determinado período.
A definição das fases do ciclo de vida do HubSpot ajuda-o a avaliar de forma mais eficaz e granular as suas operações de vendas. A geração de dados e avaliação de KPIs estratégicos em cada fase irá proporcionar-lhe oportunidades únicas para optimizar os seus processos de negócio, o que é fundamental para qualquer estratégia de RevOps.
Por exemplo: se souber que tem um certo número de contactos na fase MQL, pode prever com bastante precisão quais os contactos que irão passar para a fase SQL e, em última análise, quantos irão tornar-se clientes.
Pode utilizar esta informação para estimar as suas receitas futuras e tomar decisões informadas, realistas e inteligentes de distribuição de recursos. Ao fazê-lo, pode melhorar as previsões e os resultados reais. Pode mesmo avaliar possíveis inconsistências entre diferentes estimativas e encontrar lacunas na geração de receitas. A definição das fases do ciclo de vida no HubSpot permite-lhe, portanto, identificar oportunidades de optimização da geração de receitas que de outra forma seriam invisíveis.
Maiores oportunidades de comunicação e colaboração entre áreas operacionais
A comunicação e colaboração entre diferentes equipas influencia directamente a geração de receitas do seu negócio. É, portanto, um aspecto fundamental da RevOps.
A definição de fases do ciclo de vida do HubSpot aumenta as oportunidades de colaboração (e acesso a informação importante) entre as equipas de Marketing, Vendas e Serviço ao Cliente. Oportunidades que de outra forma não seriam feitas, ou seriam feitas de forma ineficiente.
Por exemplo, para gerar experiências que encantam os seus clientes, a sua área de Serviço ao Cliente pode achar útil perguntar às equipas de Vendas e Marketing (ou consultar directamente a informação) sobre as necessidades específicas dos clientes identificadas nas fases MQL e SQL. Além disso, este departamento, com base na sua experiência, pode comunicar às outras áreas possíveis oportunidades de optimização em estratégias de contacto em diferentes fases do ciclo de vida.
Conclusão
As fases do ciclo de vida do HubSpot fornecem às suas Operações de Vendas uma forma clara e estruturada de organizar os seus leads nos seus pipelines, com base na sua relação com o seu negócio.
A sua utilização racionaliza o processo de vendas em geral. Especificamente, melhora a qualificação de lead, vendas e previsão de receitas, facilita a comunicação e colaboração entre equipas, e permite decisões inteligentes baseadas na análise de dados.
Com isto, podemos concluir que a definição das fases do ciclo de vida no HubSpot permite:
- Criar excelentes experiências de contacto para os seus contactos e clientes. Isto ajuda a melhorar as taxas de conversão e fidelidade.
- Desenvolver experiências excelentes, eficientes e produtivas para a sua equipa de Operações de Vendas. Implementar processos mais eficientes e de fácil utilização.
- Optimizar os processos de venda e melhore a sua geração de receitas.
Se tiver alguma dúvida sobre este tema, não hesite em escrever-me!
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