Relatórios RevOps: mais do que palavras... Medir e mostrar sucesso!

Este passo é extremamente importante porque é aqui que o valor do RevOps é demonstrado. Não simplesmente com palavras. Mas com argumentos baseados em números e dados, apoiados por gráficos e dashboards que mostram o ponto de partida e a curva de crescimento do negócio. 

Métricas e KPIs de RevOps

Antes de mais, esqueça as métricas vaidosas. Elas só importam para si e desviam a atenção do que é realmente importante, que é o que os interessados querem saber. Isto dependerá muito de cada negócio e dos objetivos de crescimento. No entanto, há factores de sucesso comuns que se podem ter em conta ao definir o que e como medir as melhorias que introduziu, por exemplo:

• Incremento de eficiência (redução do tempo e de outros recursos).
• Aumento e melhora dos pontos de recolha de dados (se estamos a gerar informação útil que não conhecíamos antes).
• Impacto na geração de receitas. Isto inclui novas receitas, receitas retidas ou até mesmo vendas cruzadas e vendas cruzadas.
• Impacto sobre o número de leads gerados.
• Impacto no valor vitalício do cliente.
• Impacto no envolvimento dos leads.
• Impacto nas oportunidades de negócio geradas.
• Impacto sobre o número de propostas apresentadas.
• Impacto na velocidade de geração de negócios e na percentagem de fecho das vendas.
• Impacto na eficiência e satisfação da equipa.

Como e a quem comunicar o sucesso de RevOps

Criar valor e não o comunicar, para além do facto de ser para todos os efeitos desajeitado, torna o trabalho de RevOps invisível e imperceptível, quase irrelevante. Saber comunicar o sucesso é saber demonstrar o valor do RevOps e a sua contribuição directa para o crescimento empresarial.

É também por isso que é essencial comunicar os resultados globalmente e transversalmente, a todos os departamentos e partes interessadas. 

Com todos eles precisamos de partilhar através de todo o tipo de formatos, desde relatórios, dashboards, até apresentações em reuniões.

Adapte o seu estilo de comunicação aos seus interlocutores, criando histórias com a informação que processou. Fale com eles sobre o que eles querem que fale com eles e baseie as suas conclusões na análise de dados, com os KPIs mais significativos. Além disso, nunca perca de vista os objectivos globais e actuais da empresa para o crescimento das receitas.

Especificamos abaixo algumas técnicas para a comunicação eficaz dos sucessos da RevOps com base na análise de dados:

• Contar uma história (storytelling). É fácil perder-se entre tantos tabliers e gráficos. É útil para gerar uma história que mostre um discurso coerente com um princípio, meio e fim. Contar uma história que ignora o ruído e realça as conclusões mais significativas. O storytelling traz perspectiva e expressão aos números e uma melhor compreensão dos factos evidenciados pelos dados.
• Visualização de dados. Uma representação visual da informação facilita a compreensão de uma realidade que é a priori complexa e difícil de perceber.
• Clareza e concisão. O objetivo não é impressionar o público com dezenas de gráficos e tabelas de números, com explicações eloquentes e cheias de termos técnicos. O objectivo é fazer com que o público compreenda a informação que é difícil de digerir. A clareza do discurso, apoiada por uma capacidade divertida de sintetizar e apresentar a informação, permite que o valor da informação seja visto e, ao fazê-lo, demonstra o valor do trabalho da RevOps. 

Quando comunicar o sucesso da RevOps

Mais uma vez, a frequência de comunicação dos resultados dependerá das necessidades de cada caso individual. No entanto, em termos gerais, é boa prática relatar quinzenalmente ou mensalmente para serviços de consultoria (por exemplo, agências). Trimestralmente, quando a RevOps é feita internamente. Em todos os casos, os relatórios anuais são importantes para comunicar em pormenor a cada parte interessada o impacto das melhorias efectuadas, tanto nos seus departamentos como a nível global.