A medida que las empresas crecen, sus procesos de ventas se vuelven más complejos. Necesitan, por ello, una forma eficaz de organizar a sus leads y clientes. Aquí es donde entran en juego las lifecycle stages de HubSpot (en español, etapas del ciclo de vida). Se trata de un conjunto de categorías que clasifican a leads y clientes en función de dónde se encuentran en el sales cycle (en español, ciclo de ventas). En este post veremos la utilidad de estas etapas para las Operaciones de Venta en un contexto RevOps.
¿Cuáles son las etapas del ciclo de vida de HubSpot?
Las etapas del ciclo de vida de HubSpot son una forma de clasificar leads y clientes en función de su relación con tu empresa. La propiedad de etapas del ciclo de vida de HubSpot contiene las siguientes etapas predeterminadas:
- Suscriptor. Persona que se ha suscrito para recibir correos electrónicos, newsletters u otros contenidos de tu empresa.
- Lead. Una persona que ha mostrado interés por tus productos o servicios. Esta persona ha facilitado sus datos de contacto.
- Lead calificado por marketing (MQL). Un cliente potencial que ha mostrado un alto nivel de interés en tus productos o servicios. Esta persona ha interactuado con tu empresa y ha mostrado cierto nivel de intención de compra.
- Lead calificado por ventas (SQL). Un MQL que ha sido calificado por el equipo de ventas como cliente potencial. Esta persona ha demostrado un gran interés en los productos o servicios de tu negocio.
- Oportunidad calificada. Lead que ha sido identificado como idóneo para tus productos o servicios. Esta persona ha mostrado un alto nivel de interés y es probable que realice una compra.
- Cliente. Persona que ha realizado una compra y es ahora cliente de pago tuyo.
Evangelizador. Un cliente que apoya y promociona tu marca, productos y negocio.
Además de estas categorías predeterminadas, también puedes crear y personalizar tus propias etapas del ciclo de vida, acordes a tus ciclos de venta.
Por qué las etapas del ciclo de vida de HubSpot benefician a las Operaciones de Venta
Veamos a continuación algunos ejemplos de cómo las etapas del ciclo de vida de HubSpot son increíblemente útiles para las Operaciones de Venta en un contexto de RevOps.
Procesos simplificados y mayor movilidad en los pipelines de ventas
Las etapas del ciclo de vida de HubSpot proporcionan a las Operaciones de Venta una hoja de ruta para agilizar el desplazamiento de tus leads a través de tus pipelines de venta.
Al comprender las diferentes etapas del ciclo de vida de un lead, los equipos de venta pueden desarrollar estrategias personalizadas para cada uno de ellas e implementarlas en HubSpot.
Esto permite, por un lado, diseñar mejores experiencias para el cliente potencial; por otro, generar un marco operacional más eficaz y productivo para tu equipo comercial.
Con ello, gracias a las características técnicas de HubSpot, consigues favorecer enormemente la movilidad de tus leads a lo largo de tus pipelines de ventas, mejorando tus tasas de conversión y generación de ingresos.
Por ejemplo, supongamos que un determinado lead se encuentra en la fase MQL. Tu equipo de Ventas (alineado con el de Marketing) puede crear una estrategia de contacto hecha a medida de las necesidades concretas de este lead. Dicha estrategia ayuda muchísimo a que el MQL se mueva a la fase de SQL, aumentando enormemente la probabilidad de que, finalmente, se convierta en cliente.
Conviene aquí referir que la creación de estrategias personalizadas en función de los ciclos de vida del lead puede hacerse en HubSpot de forma manual o automatizada. En todo caso, resulta útil usar para ello los perfiles de Buyer Personas de tu negocio, siguiendo las buenas prácticas de Inbound Marketing. Al fin y al cabo, HubSpot es una plataforma de Marketing y Ventas única que te permite crear experiencias excelentes para tus leads y clientes.
Del mismo modo, también es importante tener aquí en cuenta la inestimable ayuda de la herramienta de lead scoring que nos ofrece HubSpot. Te permite automatizar el lead scoring con puntuaciones predictivas basadas en el aprendizaje automático. Con ello, puedes automatizar tus calificaciones de leads. Vamos… RevOps en estado puro…
Toma de decisiones basadas en datos y mayor granularidad de análisis en las previsiones de ventas
Las previsiones de ventas es una parte fundamental de RevOps. Te permiten evaluar los ingresos que generará tu negocio durante un periodo determinado.
La definición de etapas del ciclo de vida en HubSpot te ayuda a evaluar con mayor eficacia y granularidad tus Operaciones de Venta. La generación de datos y evaluación de KPIs estratégicos en cada una de ellas te ofrecerá oportunidades únicas de optimización de tus procesos comerciales, hecho fundamental para cualquier estrategia RevOps.
Por ejemplo: si sabes que tienes un determinado número de contactos en la fase MQL, puedes prever con bastante precisión qué leads pasarán a la fase SQL y, en última instancia, cuántos se convertirán en clientes.
Puedes utilizar esta información para hacer una estimación de tus ingresos futuros y tomar decisiones informadas, realistas e inteligentes, sobre la asignación de recursos. Con ello, mejorar las previsiones y los resultados reales. Puedes, incluso, evaluar posibles inconsistencias entre las estimaciones de las diferentes y encontrar deficiencias en la generación de ingresos. La definición de etapas del ciclo de vida en HubSpot te permite, por lo tanto, identificar oportunidades de optimización de generación de ingresos que, de otro modo, serían invisibles.
Más oportunidades de comunicación y colaboración entre áreas operacionales
La comunicación y la colaboración entre los diferentes equipos influye directamente en la generación de ingresos de tu negocio. Son, por ello, un aspecto fundamental para RevOps.
La definición de etapas del ciclo de vida en HubSpot aumenta las oportunidades de colaboración (y acceso a información importante) entre los equipos de Marketing, Venta y Atencion al Cliente. Oportunidades que, de otro modo, no se harían, o se harían de forma ineficiente.
Por ejemplo, para generar experiencias que deleiten a tus clientes, a tu area de Atencion al Cliente le puede resultar útil preguntar a los equipos de Venta y Marketing (o consultar directamente la información), sobre necesidades específicas de un cliente, identificadas en las fases de MQL y SQL. Asimismo, este departamento, basado en su experiencia, puede comunicar a las otras áreas posibles oportunidades de optimización en las estrategias de contacto de distintas fases del ciclo de vida.
Conclusión
Las etapas del ciclo de vida de HubSpot proporcionan a tus Operaciones de Venta una forma clara y estructurada de organizar tus leads en tus pipelines, en función de su relación con tu negocio.
Su uso agiliza el proceso de ventas en general. Concretamente, mejora la calificación de leads, la previsión de ventas e ingresos, facilita la comunicación y colaboración entre equipos, y permite tomar decisiones inteligentes basadas en el análisis de datos.
Con ello, podemos concluir que definir etapas de ciclo de vida en HubSpot permite:
- Crear excelentes experiencias de contacto para tus leads y clientes. Contribuye, por ello, a mejorar tasas de conversión y de fidelidad.
- Desarrollar excelentes experiencias, eficientes y productivas, para tu equipo de Operaciones de Ventas. Implementa procesos más eficientes y fáciles de usar.
- Optimizar procesos de venta y mejorar tu generación de ingresos.
¡Si tiene alguna pregunta sobre este tema no dudes en escribirme!
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