Informes de RevOps: más que palabras… ¡Mide y muestra el éxito!

Este paso es extremadamente importante porque es aquí donde se demuestra el valor de RevOps. No simplemente con palabras. Pero con argumentos fundamentados en números y datos, apoyados por gráficos y dashboards que enseñan el punto de partida y la curva de crecimiento de negocio. 

Métricas y KPIs de RevOps

En primer lugar, olvídate de las métricas de vanidad. Solo te importan a ti y desvían la atención de lo realmente importante, que es lo que los stakeholders quieren saber. Esto dependerá en gran medida de cada negocio y objetivos de crecimiento. No obstante, existen factores de éxito comunes que puedes tener en cuenta a la hora de definir qué y cómo medir las mejoras que has introducido; por ejemplo:

• Aumento de eficiencia (disminución de tiempo y otros recursos).
• Aumento y mejora de los puntos de recolección de datos (si estamos generando información útil que antes no conocíamos).
• Impacto en la generación de ingresos. Aquí se incluyen nuevos ingresos, ingresos retenidos o incluso upsellings y cross-sellings.
• Impacto en el número de leads generados.
• Impacto en el lifetime value del cliente.
• Impacto en el engagement de los leads.
• Impacto en oportunidades de deals generados.
• Impacto en el número de propuestas enviadas.
• Impacto en la velocidad de generación de deals y porcentaje de cierre de ventas.
• Impacto en la eficacia y satisfacción de los equipos.

Cómo y a quiénes comunicar el éxito de RevOps

Crear valor y no comunicarlo, a parte de que es a todos efectos una torpeza, hace que el trabajo de RevOps sea invisible e imperceptible, casi irrelevante. Saber comunicar el éxito es saber demostrar el valor de RevOps y su contribución directa al crecimiento de negocio.

También por ello es fundamental comunicar los resultados de forma global y transversal, a todos los departamentos y stakeholders. 

Con todos ellos debemos compartir mediante todos tipo de formatos, desde informes, dashboards, pasando por presentaciones en reuniones.

Adapta tu estilo de comunicación a tus interlocutores, creando relatos con la información que has procesado. Háblales de lo que quieren que les hables y fundamenta tus conclusiones en los análisis de datos, con los KPIs más significativos. Nunca pierdas de vista tampoco los objetivos generales y actuales de la empresa para el crecimiento de sus ingresos.

A continuación especificamos algunas técnicas para una comunicación efectiva de éxitos RevOps basados en el análisis de datos:

• Cuenta un cuento (storytelling). Es fácil perderse entre tanto dashboard y gráficos. Es útil generar un relato que ponga en evidencia una coherencia de discurso con principio, medio y fin. Relato que obvia el ruido y destaca las conclusiones más significativas. El storytelling aporta perspectiva y expresión a los números y una mejor comprensión de los hechos evidenciados por los datos.
• Visualización de datos. Una representación visual de la información facilita la comprensión de una realidad a priori compleja y difícil de percibir.
• Claridad y concisión. El objetivo no es impresionar a la audiencia con decenas de gráficos y tablas de números, con explicaciones elocuentes llenas de términos técnicos. El objetivo es que la audiencia entienda una información que es difícilmente digerible. La claridad del discurso, apoyada por una capacidad amena de sintetizar y presentar la información permite hacer ver el valor de la información y, con ello, demostrar el valor del trabajo de RevOps. 

Cuándo comunicar el éxito de RevOps

Una vez más, la periodicidad de comunicación de resultados dependerá de las necesidades de cada caso concreto. Sin embargo, en términos generales podemos considerar como una buena práctica comunicar de forma quincenal o mensual para servicios de asesoramiento (por ejemplo, Agencias). De forma trimestral cuando RevOps se hace de forma interna. En todos casos, los informes anuales son importantes para comunicar con detalle a cada stakeholder el impacto de las mejoras efectuadas, tanto en sus departamentos, como de forma global.