Au fur et à mesure que les entreprises se développent, leurs processus de vente deviennent plus complexes. Elles ont besoin d'un moyen efficace d'organiser leurs leads et leurs clients. C'est là que les lifecycle stages de HubSpot (phases du cycle de vie, en français) entrent en jeu. Il s'agit d'un ensemble de catégories qui classent les leads et les clients en fonction de leur position dans le sales cycle (cycle de vente, en français). Dans cet article, nous examinerons l'utilité de ces étapes pour les opérations de vente dans un contexte RevOps.
Quelles sont les phases du cycle de vie de HubSpot ?
Les phases du cycle de vie de HubSpot permettent de classer les leads et les clients en fonction de leur relation avec votre entreprise. La propriété des phases du cycle de vie de HubSpot contient les étapes prédéterminées suivantes :
- Abonné. Personne qui s'est inscrite pour recevoir des courriels, des newsletters ou d'autres contenus de votre entreprise.
- Lead. Une personne qui a montré de l'intérêt pour vos produits ou services. Cette personne a fourni ses coordonnées.
- Lead qualifié par le marketing (MQL). Il s'agit d'un lead qui a manifesté un grand intérêt pour vos produits ou services. Cette personne a interagi avec votre entreprise et a manifesté une certaine intention d'achat.
- Lead qualifié par l’équipe commerciale (SQL). Un MQL qui a été qualifié par l'équipe de vente en tant que client potentiel. Cette personne a démontré un fort intérêt pour les produits ou services de votre entreprise.
- Opportunité. Il s'agit d'un lead qui a été identifié comme un bon candidat à vos produits ou services. Cette personne a montré un niveau d'intérêt élevé et est susceptible d'effectuer un achat.
- Client. Une personne qui a effectué un achat et qui est maintenant un de vos clients payants.
Promoteur. Un client qui soutient et promeut votre marque, vos produits et votre entreprise.
Outre ces catégories par défaut, vous pouvez également créer et personnaliser vos propres phases du cycle de vie, en fonction de vos cycles de vente.
Pourquoi les phases du cycle de vie de HubSpot profitent-elles aux opérations de vente ?
Voici quelques exemples de la façon dont les phases du cycle de vie de HubSpot sont incroyablement utiles pour les opérations de vente dans un contexte de RevOps.
Simplification des processus et augmentation de la mobilité dans les pipelines de vente
Les phases du cycle de vie de HubSpot fournissent aux opérations de vente une feuille de route pour rationaliser le mouvement de vos leads dans votre pipeline de vente.
En comprenant les différentes phases du cycle de vie des leads, les équipes de vente peuvent développer des stratégies personnalisées pour chaque étape et les mettre en œuvre sur HubSpot.
Cela permet, d'une part, de concevoir de meilleures expériences pour le client potentiel et, d'autre part, de générer un cadre opérationnel plus efficace et plus productif pour votre équipe de vente.
Grâce aux fonctionnalités techniques de HubSpot, vous pouvez améliorer considérablement la mobilité de vos leads tout au long de votre pipeline de vente, améliorant ainsi vos taux de conversion et la génération de revenus.
Par exemple, supposons qu'un certain prospect se trouve dans la phase MQL. Votre équipe de vente (en collaboration avec le service marketing) peut créer une stratégie de contact adaptée aux besoins spécifiques de ce prospect. Une telle stratégie aide grandement le MQL à passer à l'étape du SQL, ce qui augmente considérablement la probabilité qu'il devienne un jour un client.
Il convient de mentionner ici que la création de stratégies personnalisées basées sur les cycles de vie des leads peut se faire manuellement ou de manière automatisée dans HubSpot. Dans tous les cas, il est utile d'utiliser les profils Buyer Personas de votre entreprise, en suivant les bonnes pratiques de l'Inbound Marketing. Après tout, HubSpot est une plateforme de marketing et de vente unique qui vous permet de créer d'excellentes expériences pour vos leads et vos clients.
De même, il est important de prendre en compte ici l'aide précieuse de l'outil de lead scoring proposé par HubSpot. Il vous permet d'automatiser le lead scoring avec des scores prédictifs basés sur l'apprentissage automatique. Vous pouvez ainsi automatiser votre lead scoring. Le RevOps à l'état pur...
Prise de décision fondée sur des données et plus grande granularité de l'analyse dans les prévisions de ventes
La prévision des ventes est un élément fondamental du RevOps. Elle vous permet d'évaluer les revenus que votre entreprise va générer sur une période donnée.
La définition des phases du cycle de vie par HubSpot vous aide à évaluer vos opérations de vente de manière plus efficace et plus granulaire. La génération de données et l'évaluation des KPI stratégiques à chaque étape vous fourniront des opportunités uniques d'optimiser vos processus commerciaux, ce qui est fondamental pour toute stratégie RevOps.
Par exemple : si vous savez que vous avez un certain nombre de contacts dans la phase MQL, vous pouvez prédire assez précisément quels leads passeront à la phase SQL et, finalement, combien deviendront des clients.
Vous pouvez utiliser ces informations pour estimer vos revenus futurs et prendre des décisions éclairées, réalistes et intelligentes en matière d'affectation des ressources. Ce faisant, vous pouvez améliorer les prévisions et les résultats réels. Vous pouvez même évaluer les éventuelles incohérences entre différentes estimations et trouver des lacunes dans la génération de revenus. La définition des phases du cycle de vie dans HubSpot vous permet donc d'identifier des opportunités d'optimisation de la génération de revenus qui seraient autrement invisibles.
Possibilités accrues de communication et de collaboration entre les domaines opérationnels
La communication et la collaboration entre les différentes équipes influencent directement la génération de revenus de votre entreprise. Il s'agit donc d'un aspect fondamental du RevOps.
La définition des phases du cycle de vie de HubSpot augmente les possibilités de collaboration (et d'accès à des informations importantes) entre les équipes de marketing, de vente et de service à la clientèle. Des opportunités qui, autrement, ne seraient pas réalisées ou le seraient de manière inefficace.
Par exemple, pour créer des expériences qui ravissent vos clients, votre service clientèle peut juger utile d'interroger les équipes de vente et de marketing (ou consulter directement l’information) sur les besoins spécifiques des clients identifiés lors des phases MQL et SQL. En outre, ce service, sur la base de son expérience, peut communiquer aux autres services les possibilités d'optimisation des stratégies de contact à différents stades du cycle de vie.
Conclusion
Les phases du cycle de vie de HubSpot fournissent à vos opérations de vente un moyen clair et structuré d'organiser vos leads dans vos pipelines, en fonction de leur relation avec votre entreprise.
Son utilisation permet de rationaliser le processus de vente en général. Plus précisément, il améliore la qualification des leads, les prévisions de ventes et de revenus, facilite la communication et la collaboration entre les équipes et permet de prendre des décisions intelligentes basées sur l'analyse des données.
Nous pouvons donc conclure que la définition des phases du cycle de vie dans HubSpot permet :
- Créer d'excellentes expériences de contact pour vos leads et vos clients. Cela permet d'améliorer les taux de conversion et de fidélisation.
- Développer des expériences excellentes, efficaces et productives pour votre équipe des opérations de vente. Mettre en œuvre des processus plus efficaces et plus conviviaux.
- Optimiser les processus de vente et améliorer votre chiffre d'affaires.
Si vous avez des questions à ce sujet, n'hésitez pas à m'écrire !
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