Rapports RevOps : plus que des mots... Mesurez et montrez le succès !

Cette étape est extrêmement importante car c'est là que la valeur du RevOps est démontrée. Pas simplement avec des mots. Mais avec des arguments fondés sur des chiffres et des données, étayés par des graphiques et des tableaux de bord qui montrent le point de départ et la courbe de croissance de l'entreprise. 

KPIs et métriques RevOps

Tout d'abord, oubliez les KPIs de vanité. Ils n'ont d'importance que pour vous et détournent l'attention de ce qui est vraiment important, à savoir ce que les parties prenantes veulent savoir. Cela dépendra beaucoup de chaque entreprise et de ses objectifs de croissance. Toutefois, il existe des facteurs de réussite communs que vous pouvez prendre en compte lorsque vous définissez ce qui doit être mesuré et comment mesurer les améliorations que vous avez introduites, par exemple :

• Gains d'efficacité (réduction du temps et des autres ressources).
• Augmenter et améliorer les points de collecte de données (si nous générons des informations utiles que nous ne connaissions pas auparavant).
• Impact sur la génération de revenus. Il peut s'agir de nouveaux revenus, de revenus conservés ou même de ventes incitatives et croisées.
• Impact sur le nombre de leads générés.
• Impact sur la valeur de la durée de vie du client.
• Impact sur l'engagement des leads.
• Impact sur les opportunités d'affaires générées.
• Impact sur le nombre de propositions soumises.
• Impact sur la vitesse de génération des affaires et le pourcentage de ventes conclues.
• Impact sur l'efficacité et la satisfaction de l'équipe.

Comment et à qui communiquer sur le succès du RevOps ?

Créer de la valeur et ne pas la communiquer, outre le fait que c'est à toutes fins utiles maladroit, rend le travail de RevOps invisible et imperceptible, presque insignifiant. Savoir communiquer le succès, c'est savoir démontrer la valeur du RevOps et sa contribution directe à la croissance de l'entreprise.

C'est aussi pourquoi il est essentiel de communiquer les résultats de manière globale et transversale, à tous les départements et à toutes les parties prenantes. 

Avec tous ces éléments, nous avons besoin de partager dans toutes sortes de formats, qu'il s'agisse de rapports, de tableaux de bord ou de présentations lors de réunions.

Adaptez votre style de communication à vos interlocuteurs, en créant des histoires avec les informations que vous avez traitées. Parlez-leur de ce dont ils veulent que vous leur parliez et fondez vos conclusions sur l'analyse des données, avec les indicateurs clés de performance les plus significatifs. Ne perdez jamais de vue les objectifs globaux et actuels de l'entreprise en matière de croissance des revenus.

Nous présentons ci-dessous quelques techniques pour une communication efficace des succès du RevOps, basées sur l'analyse des données :

• Raconter une histoire (Storytelling). Il est facile de se perdre parmi tant de tableaux de bord et de graphiques. Il est utile de générer une histoire qui met en évidence un discours cohérent avec un début, un milieu et une fin. Un récit qui ignore le bruit et met en évidence les conclusions les plus significatives. Le storytelling apporte une perspective et une expression aux chiffres et permet de mieux comprendre les faits mis en évidence par les données.
• Visualisation des données. Une représentation visuelle de l'information facilite la compréhension d'une réalité a priori complexe et difficile à percevoir.
• Clarté et concision. L'objectif n'est pas d'impressionner l'auditoire avec des dizaines de graphiques et de tableaux de chiffres, avec des explications éloquentes truffées de termes techniques. L'objectif est de faire comprendre à l'auditoire des informations difficiles à assimiler. La clarté du discours, soutenue par une capacité divertissante à synthétiser et à présenter l'information, permet de voir la valeur de l'information et, ce faisant, de démontrer la valeur du travail de RevOps. 

Quand communiquer sur les succès du RevOps

Là encore, la fréquence des rapports sur les résultats dépendra des besoins de chaque cas individuel. Toutefois, d'une manière générale, une bonne pratique consiste à établir un rapport tous les quinze jours ou tous les mois pour les services de conseil (par exemple, les agences). Tous les trimestres lorsque le RevOps est réalisé en interne. Dans tous les cas, les rapports annuels sont importants pour communiquer en détail à chaque partie prenante l'impact des améliorations apportées, à la fois dans leurs départements et au niveau mondial.