Como propietario o gerente de una empresa, buscas constantemente formas de agilizar tu proceso de ventas, aumentar la productividad e impulsar más ingresos. Una poderosa herramienta que puede ayudarte a lograr estos objetivos son los argumentarios de ventas de HubSpot, guías practicas, o Playbooks.
En este artículo, te guiaremos a través de todo lo que necesitas saber sobre los argumentarios de ventas, desde qué son y cómo funcionan, hasta cómo crear tus propios playbooks e integrarlos en tu proceso de ventas. Al final de este artículo, estarás equipado con el conocimiento y las herramientas que necesitas para llevar tus conocimientos de ventas al siguiente nivel.
Es una herramienta dentro de HubSpot Sales Hub que te permite crear notas, guías y vídeos estandarizados para que tu equipo de ventas los utilice durante las diferentes etapas del proceso de ventas. Ayuda a garantizar que tus vendedores utilicen las mismas prácticas recomendadas y los mismos mensajes, independientemente de su nivel de experiencia o ubicación.
Los argumentarios pueden personalizarse en función de la metodología de ventas, el tipo de contacto (por ejemplo, llamada de descubrimiento, demostración, contacto de seguimiento) y la fase del acuerdo. También pueden adaptarse a sectores, tamaños de empresa o servicios específicos. Este nivel de personalización permite a los vendedores mantener conversaciones más específicas con los clientes potenciales, lo que aumenta la probabilidad de cerrar acuerdos.
Están diseñados para ayudar a los vendedores a mantener conversaciones más eficaces con los clientes potenciales. Cuando un representante de ventas está en una llamada o chat con un cliente potencial, puede abrir un Playbook para acceder a la información relevante y las mejores prácticas para esa conversación.
Los argumentarios de ventas se organizan en diferentes carpetas en función de su tipo (por ejemplo, Argumentarios de ventas de llamada de descubrimiento, Mazos de ventas, Proceso de incorporación). Dentro de cada carpeta, puede crear varios argumentarios para distintos escenarios o fases del proceso de ventas.
Para acceder a los argumentarios, tus vendedores sólo tienen que hacer clic en la herramienta Playbooks en el panel izquierdo de su cuenta de HubSpot. Desde allí, pueden navegar a la carpeta correspondiente y seleccionar el Playbook apropiado para su conversación.
Crear un Playbook en HubSpot es un proceso sencillo que se puede hacer en pocos pasos. Aquí tienes una guía paso a paso:
Fuente: HubSpot
Aunque el proceso de creación de un argumentarios de ventas es relativamente sencillo, hay que tener en cuenta algunas prácticas recomendadas para garantizar que los argumentarios de ventas sean eficaces y útiles para los vendedores. Estos son algunos consejos a tener en cuenta a la hora de crear los Playbooks de tus equipos de ventas.
El contenido de tu argumentario debe ser fácil de navegar y comprender. Utilice títulos, viñetas y frases cortas para que el contenido sea conciso y fácil de seguir.
Ten en cuenta los diferentes sectores, tamaños de empresa y servicios que ofrece tu compañía y crea argumentarios de ventas adaptadas a la conversación de ventas en estos contextos específicos. Esto ayudará a tus vendedores a mantener conversaciones más específicas con los clientes potenciales.
Los argumentarios pueden mejorarse incluyendo ayudas visuales como vídeos y enlaces a recursos externos. Estos recursos pueden aportar contexto y apoyo adicionales a los vendedores durante sus conversaciones.
A medida que su proceso de ventas y sus mensajes evolucionan, también deberían hacerlo tus argumentarios. Programe revisiones y actualizaciones periódicas para asegurarse de que siguen siendo pertinentes y eficaces.
Aunque los argumentarios de ventas pueden ser una poderosa herramienta para tus vendedores, no sustituyen a la formación y el entrenamiento. Asegúrate de proporcionar a tus vendedores la formación y el apoyo necesarios para utilizarlos eficazmente en sus conversaciones de ventas.
Una vez creados los argumentarios de ventas, el siguiente paso es integrarlos en el proceso de ventas. Aquí tienes algunos consejos para hacerlo con eficacia.
Antes de introducirlos en su proceso de ventas, asegúratee de que tus vendedores están formados sobre cómo utilizarlos eficazmente. Esto puede incluir una demostración o una sesión de formación sobre cómo navegar por los Playbooks e integrarlos en sus conversaciones.
Deben estar alineados con su proceso y metodología de ventas. Esto garantizará que los vendedores utilicen las mejores prácticas y mensajes acordes con la estrategia general de ventas.
HubSpot proporciona datos y análisis sobre la participación en Playbooks, lo que te permite realizar un seguimiento de la frecuencia con la que tus vendedores los utilizan y qué Playbooks son más eficaces. Utiliza esta información para perfeccionarlos y mejorar su eficacia.
Los argumentarios pueden ser una herramienta valiosa para la incorporación de nuevos vendedores. Al proporcionarles un conjunto estandarizado de notas y buenas prácticas, puedes asegurarte de que se pongan al día rápidamente y sean capaces de mantener conversaciones productivas con los clientes potenciales.
Al proporcionar a tus vendedores notas y mensajes estandarizados, los playbooks puede ayudarles a cerrar más tratos. Utiliza datos y análisis para identificar cuáles son más eficaces y comparte esta información con tu equipo de ventas para obtener mejores resultados.
RevOps (Operaciones de Ingresos) es un enfoque estratégico para alinear las operaciones de ventas, marketing y éxito del cliente para impulsar el crecimiento de los ingresos. Los argumentarios de ventas de HubSpot pueden ser una herramienta valiosa en tu estrategia de RevOps, ya que ayudan a estandarizar los mensajes y las mejores prácticas en todo tu equipo de ingresos.
Mediante el uso de Playbooks, puedes asegurarte de que tus equipos de marketing, ventas y éxito del cliente estén alineados y utilicen las mismas mejores prácticas y mensajes. Esto puede ayudar a reducir la fricción y mejorar la colaboración entre los equipos, lo que en última instancia conduce a mejores resultados para tu negocio.
Los argumentarios de ventas de HubSpot son una herramienta poderosa para la habilitación de ventas y RevOps. Al crear notas, guías y vídeos estandarizados para tu equipo de ventas, puedes asegurarte de que utilicen las mismas prácticas recomendadas y los mismos mensajes, independientemente de su nivel de experiencia o ubicación.
La creación de argumentarios de ventas eficaces requiere una cuidadosa consideración del proceso de ventas, los mensajes y el público objetivo. Si sigues las mejores prácticas y perfeccionas continuamente tus argumentarios, podrás mejorar la eficacia de tu equipo de ventas y aumentar los ingresos de tu empresa.
Integrar playbooks en tu empresa, en el proceso de ventas y en la estrategia RevOps requiere una planificación y formación cuidadosas. Pero con el enfoque adecuado, pueden ser una herramienta valiosa para impulsar el crecimiento de los ingresos y mejorar la colaboración entre los equipos.
RevOps son las siglas de revenue operations (operaciones de ingresos), y se refiere a una estrategia empresarial que alinea a todos los equipos que generan ingresos (como ventas, marketing y éxito del cliente) bajo un mismo paraguas. El objetivo de RevOps es impulsar el crecimiento de los ingresos mejorando la colaboración y estandarizando los procesos entre los equipos.
Pueden ayudar con RevOps proporcionando un conjunto estandarizado de mejores prácticas y mensajes para todos los equipos que generan ingresos. Esto puede ayudar a garantizar que todos estén alineados y utilicen los mismos procesos y mensajes, independientemente de su equipo o ubicación.
Aunque los argumentarios de ventas de HubSpot se utilizan principalmente para la habilitación de ventas, también se pueden personalizar y utilizar para otros equipos que generan ingresos. Los equipos de marketing pueden utilizarlos para crear notas y mensajes estandarizados para sus campañas, mientras que los equipos de atención al cliente pueden utilizarlos para garantizar la coherencia en sus interacciones con los clientes.
Para integrarlas en su estrategia RevOps, primero debe identificar las áreas clave en las que es necesaria la estandarización en todos los equipos. A continuación, debe crear Playbooks para estas áreas y formar a todos los equipos que generan ingresos sobre cómo utilizarlos de forma eficaz. También debe realizar un seguimiento del compromiso con los Playbooks y utilizar estos datos para mejorar continuamente su eficacia.
Sí, los argumentarios de ventas de HubSpot se pueden utilizar en empresas de cualquier tamaño, incluidas las grandes empresas. Pueden ayudar a estandarizar los procesos y la mensajería a través de grandes equipos y mejorar la colaboración entre los diferentes departamentos.
Para medir la eficacia de tus argumentarios de ventas de HubSpot en tu estrategia de RevOps, debes realizar un seguimiento del compromiso con ellos y medir cómo afectan a tus métricas de ingresos clave (como las tasas de cierre o el valor de vida del cliente). También puedes recopilar comentarios de tus equipos de generación de ingresos para identificar áreas de mejora y optimizar tus Playbooks con el tiempo.